Steeds als we hekwerkers tegenkomen, die hun bedrijf willen verkopen – meestal omdat ze geen kinderen hebben die het over willen nemen en zelf met pensioen willen – horen we dat ze grote moeite hebben om een koper te vinden. Bij de meesten wordt het een soort uitverkoop. Het wagenpark gaat naar een Roemeense export-handelaar. De machines en het gereedschap gaan naar een hekwerker in de buurt. Met een beetje geluk wil die ook het klantenbestand hebben, maar dat brengt bijna altijd minder op dan gedacht, want al die adressen staan ook in de Gouden Gids en de klanten komen ook vanzelf wel bij hekwerkers in de buurt terecht, als de huidige hekwerker ophoudt te bestaan. Het enige dat echt waarde heeft, zijn meestal de gebouwen. Als die afbetaald zijn, kunnen ze verhuurd of verkocht worden en heeft de hekwerker genoeg geld voor zijn pensioen.
Maar in bijna alle gevallen gaat het bedrijf zelf verloren. Het bedrijf, waar ze hun hele leven voor gewerkt hebben, waar ruggen op afgebeuld werden, waarvoor de ene na de andere burn-out voor lief genomen werd en waarvoor het eigen gezin veel tijd en aandacht tekort kwam – houdt van de ene op de andere dag op te bestaan. Het bord gaat van de gevel, de naam verdwijnt uit de Gouden Gids en dat was het dan.
Als je een hekwerker bent, puur en alleen omdat je nu eenmaal het vak zo leuk vindt en graag hekken in de grond zet, dan is dat op zich niet zo heel erg. Dan heb je je hele leven een leuk beroep gehad, waar je tijdens je pensioen met plezier op terug kunt kijken.
Maar als je je hele leven lange dagen gemaakt hebt, omdat je aan een mooi bedrijf wilde bouwen, dat nog tientallen jaren voor werkgelegenheid zorgt en dat jouw naam ook na je dood nog doet voortbestaan, dan is het best zonde. En als je het deed, omdat je hoopte dat het ooit genoeg geld zou opleveren voor een villa op Ibiza, met een koelkast vol champagne en een zwembad vol meisjes in bikini (of zongebruinde poolboys, voor de vrouwelijke hekwerkers), dan kom je van een koude kermis thuis, als opeens blijkt dat niemand je bedrijf wil hebben.
Als je geen opvolger hebt, aan wie je beetje bij beetje het bedrijf kunt overdragen, ben je voor de verkoop van je bedrijf afhankelijk van andere hekwerkers of van investeerders. Als je wilt, dat die een dikke prijs betalen voor je bedrijf, zijn twee dingen ontzettend belangrijk, waar de meeste hekwerkers niet of te laat aan toe komen.
Het eerste is dat je moet zorgen dat je merknaam waarde heeft. Die naam kan meer opleveren dan de gebouwen en de boedel bij elkaar. Een goede naam straalt vertrouwen uit. Klanten kopen hun nieuwe auto ook liever bij de officiële dealer dan op de bazar. Omdat er vakmensen werken, maar ook omdat er een grote naam aan de gevel hangt. Die naam geeft het vertrouwen dat je daar beter geholpen wordt dan bij de merkloze handelaar op de hoek van de straat. Of nou ja, dat je bij de dealer iets minder hard belazerd wordt.
Datzelfde geldt voor hekwerkklanten: die betalen meer voor het hek, dat ze bij je komen kopen, naarmate je naam bekender is in de regio. Andersom geldt ook: Als je geen grote naam hebt, maar gewoon één van de vele hekwerkbedrijven bent uit de Gouden Gids, dan kijken klanten alleen naar de prijs. Ben je een halve euro te duur, dan gaan ze naar een ander. Investeerders weten dat ook. Hoe groter je naam, hoe interessanter je bedrijf.
Een prettig bijverschijnsel is dat je – ook terwijl het bedrijf nog van jou is – meer verdient. Waardoor je geld hebt om meer verkopers en monteurs in te huren, waardoor je kunt blijven groeien en nog meer kunt verdienen.
Een naam opbouwen is vaak makkelijker dan je denkt. Je hoeft niet dezelfde naamsbekendheid als Coca Cola te hebben, om interessant te worden voor investeerders. Het gaat er maar om, dat de klanten in je regio aan jouw bedrijf denken, als ze een hek nodig hebben. Dat is veel hekwerkers al gelukt, dus het kan. Ook als je geen idee van marketing hebt.
Een eerste, makkelijke en zeer effectieve manier is om ieder hek, dat je zet, van een naambordje te voorzien. Sommige hekwerkers zijn daar huiverig voor. Ze denken dat de klant het lelijk vindt, of ze vinden het te opschepperig. Maar je doet er echt goed aan, als je je over je schroom en bescheidenheid heen zet en op ieder hek een naambord hangt. Hang het op de rechte stukken iedere 25 meter en hang het op iedere hoek en naast iedere poort. Zorg dat je naam er zo groot op staat, dat hij vanaf de straat gelezen kan worden. Je zult versteld staan hoe snel je van klanten hoort, dat ze naar jou kwamen omdat ze een bordje op een hek zagen.
Een tweede relatief makkelijke manier is het sponsoren van de regionale (sport)verenigingen. Als die een hek nodig hebben, biedt het hen dan aan voor de prijs van het materiaal, op voorwaarde dat je spandoeken en banners op mag hangen. Of geef het hek helemaal gratis, als je cash flow dat toelaat, in ruil voor grotere en meer spandoeken. Hoe opvallender de spandoeken, hoe beter.
Het tweede punt, dat je voor elkaar moet hebben om interessant te worden voor investeerders, is moeilijker: je bedrijf moet ook zonder jou kunnen draaien. En dan het liefst zodanig draaien, dat het ieder jaar een beetje blijft groeien. In veel hekwerkbedrijven is de eigenaar de drijvende kracht. Die alle belangrijke dingen zelf doet en die voor alle andere taken continu zijn personeel aan het motiveren is. Dat is een grote valkuil, want het betekent dat je bedrijf in elkaar stort, als jij er niet meer bent.
Als je (nog) klein bent, met bijvoorbeeld één ploeg op de weg en hooguit één medewerker op kantoor, dan is het bijna onmogelijk om jezelf overbodig te maken. Dan is het eerst zaak om groter te groeien. Maar als je eenmaal drie of vier ploegen op de weg hebt, plus een extra verkoper die rondrijdt en een extra inkoper en planner op kantoor, dan komt het moment om steeds meer van je eigen werk naar hen te schuiven. De tijd die je daardoor zelf overhoudt, kun je dan besteden aan het trainen en efficiënter maken van je mensen, of aan het zoeken naar nog meer mensen die kunnen helpen.
Zeker dit tweede punt is veel makkelijker gezegd, dan gedaan. Je kunt het niet even in een weekje regelen. Maar het is wel iets waar je tussen nu en de datum waarop je met pensioen wilt, iedere dag een beetje aan moet werken, als je je bedrijf tegen die tijd voor een leuke prijs wilt verkopen. Want als je wacht, tot je 65 bent, ben je te laat.
Dat laatste geldt trouwens ook als je al wel een opvolger hebt. Of het nu om een eigen kind of om een trouwe medewerker gaat: begin op tijd met nadenken, over hoe je het bedrijf over gaat dragen. Want ook daar komt van alles bij kijken. Op juridische gebied, maar vooral ook belastingtechnisch. In welk land je je bedrijf ook hebt, Vader Staat staat altijd als eerste klaar om zoveel mogelijk van de opbrengst van de verkoop af te roamen.
Als het je lukt om een goede prijs voor je bedrijf te krijgen waarvan je op een caribisch eiland kunt rentenieren, stuur ons dan gerust je nieuwe adres: we sturen de Fencing Times op verzoek naar ieder land, waar postbezorging is. <
Commentaires