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Pourquoi faites-vous tout cela ?

Chaque fois que nous rencontrons des professionnels de la clôture qui souhaitent vendre leur entreprise, généralement parce qu’ils n’ont pas d’enfants pour prendre leur suite et qu’ils veulent prendre leur retraite, nous entendons qu’ils ont du mal à trouver un acheteur. Pour la plupart, ils braderont en quelque sorte leur entreprise. Le parc automobile sera vendu à un exportateur roumain. Les machines et les outils iront à un professionnel de la clôture des environs. Avec un peu de chance, celui-ci voudra aussi avoir la clientèle, mais cela rapporte presque toujours moins que prévu parce que toutes ces adresses figurent également dans l’annuaire et que, lorsqu’un professionnel de la clôture cesse son activité, les clients iront automatiquement chez les professionnels de la clôture des environs. Généralement, seuls les bâtiments ont une valeur réelle. Une fois payés, ils peuvent être loués ou vendus et le professionnel de la clôture dispose alors de suffisamment d’argent pour sa retraite.

Mais dans presque tous les cas, c’est l’entreprise elle-même qui est perdue. Du jour au lendemain, l’entreprise pour laquelle ils ont travaillé toute leur vie, pour laquelle ils se sont cassé le dos, pour laquelle ils passaient d’un burn-out à l’autre et pour laquelle leur propre famille a manqué de temps et d’attention, cesse d’exister. L’enseigne disparaît de la façade, le nom disparaît de l’annuaire et c’est fini.

Si vous êtes un professionnel de la clôture uniquement parce que vous adorez ce travail et aimez planter des clôtures, ce n’est pas si mal en soi. Dans ce cas, vous avez eu toute votre vie un travail agréable que vous pourrez regarder avec plaisir lorsque vous prendrez votre retraite.

Mais si toute votre vie vous avez travaillé de longues heures parce que vous vouliez construire une belle entreprise qui fournirait des emplois pendant des décennies et qui pérenniserait votre nom, alors c’est plutôt dommage. Et si vous l’avez fait dans l’espoir qu’un jour elle générerait suffisamment d’argent pour vous offrir une villa à Ibiza, avec un réfrigérateur rempli de champagne et une piscine remplie de filles en bikini (ou, pour les femmes professionnelles de la clôture, de playboys bronzés), vous en serez pour vos frais lorsqu’il s’avérera que personne ne veut de votre entreprise.

Si vous n’avez pas de successeur à qui transmettre petit à petit l’entreprise, vous dépendez d’autres professionnels de la clôture ou d’investisseurs pour vendre votre entreprise. Si vous voulez que ces derniers payent un prix élevé pour votre entreprise, deux choses, que la plupart des professionnels de la clôture ne font pas, ou font trop tard sont extrêmement importantes.

La première consiste à faire en sorte que le nom de votre entreprise ait de la valeur. Ce nom peut rapporter plus que les bâtiments et le matériel réunis. Un nom connu inspire la confiance. Les clients préfèrent acheter leur voiture chez le concessionnaire plutôt qu’au bazar. Parce que des professionnels y travaillent, mais aussi parce qu’il y a un nom connu sur la façade. Ce nom donne l’assurance qu’on y sera mieux aidé que chez le concessionnaire anonyme au coin de la rue. Ou qu’il vous escroquera un peu moins.

Il en va de même pour les clients des professionnels de la clôture : ils payeront d’autant plus cher la clôture qu’ils viendront vous acheter, que votre nom est connu dans la région. L’inverse est également vrai : si vous avez un nom connu, mais que vous n’êtes qu’une des nombreuses entreprises de clôture de l’annuaire, les clients ne regarderont que le prix. Si vous êtes plus cher d’un demi-euro, ils iront voir ailleurs. Les investisseurs le savent aussi. Plus votre nom est connu, plus votre entreprise est intéressante.

Un effet secondaire intéressant est que, même lorsque l’entreprise vous appartient toujours, vous gagnez plus d’argent. Ce qui vous fournit de l’argent pour embaucher plus de vendeurs et plus d’installateurs, ce qui vous permet alors de continuer à vous développer et à gagner encore plus d’argent.

Se faire un nom est souvent plus facile qu’on ne le pense. Il n’est pas nécessaire d’avoir la notoriété de Coca-Cola pour intéresser les investisseurs. Il suffit que les clients de votre région pensent à votre entreprise lorsqu'ils ont besoin d'une clôture. De nombreux professionnels de la clôture ont réussi à le faire, donc c’est possible. Même si vous n’avez aucune notion de marketing.

Un premier moyen, simple et très efficace, consiste à apposer une plaque à votre nom sur toutes les clôtures que vous installez. Certains professionnels de la clôture hésitent à le faire. Ils pensent que le client trouvera cela laid ou que c’est de la vantardise. Mais, si vous surmontez votre timidité et votre modestie et que vous apposez une plaque sur chaque clôture, vous obtiendrez de très bons résultats. Accrochez-la sur les parties droites tous les 25 mètres, ainsi qu’à chaque coin de rue et à côté de chaque portail. Veillez à ce que votre nom soit d’une taille lisible de la rue. Vous serez surpris de la rapidité à laquelle les clients vous diront qu’ils sont venus chez vous parce qu’ils ont vu une plaque sur une clôture.

Un deuxième moyen relativement simple consiste à parrainer des associations (sportives) régionales. S’ils ont besoin d’une clôture, offrez-la-leur pour le prix du matériel, à condition que vous puissiez y accrocher des banderoles et des bannières. Ou, si votre trésorerie le permet, donnez-la-leur gratuitement en échange de banderoles plus grandes et plus nombreuses. Plus les banderoles sont voyantes, mieux c’est.

La seconde chose nécessaire pour intéresser les investisseurs est plus difficile : votre entreprise doit être capable de fonctionner sans vous. Et, de préférence, fonctionner de façon à continuer de croître un peu plus chaque année. Dans de nombreuses entreprises de clôtures, le propriétaire est la force motrice. Il fait lui-même toutes les choses importantes et motive constamment son personnel pour toutes les autres tâches. C'est un grand piège, car cela signifie que votre entreprise s'effondrera si vous n'êtes plus là.

Si vous êtes (encore) petit, avec, par exemple, une seule équipe sur la route et au plus un employé au bureau, il est presque impossible de se passer de vous. La première chose à faire est donc de s’agrandir. Une fois que vous avez trois ou quatre équipes sur les chantiers, un vendeur supplémentaire sur la route, un acheteur et un planificateur supplémentaires au bureau, vient le moment où vous pouvez leur confier une part de plus en plus importante de votre propre travail. Vous pourrez alors consacrer le temps qui vous reste à former vos collaborateurs et à les rendre plus efficaces, ou à trouver d'autres personnes pour vous aider.

Il est certain que ce second point est plus facile à dire qu’à faire. Cela ne se fait pas en une semaine. Mais c’est un point sur lequel vous devez travailler un peu chaque jour, aujourd’hui et la date à laquelle vous souhaitez prendre votre retraite, si vous voulez vendre votre entreprise à un bon prix d’ici là. Si vous attendez d’avoir 65 ans, il sera trop tard.

Ce point vaut également si vous avez déjà un successeur. Qu’il s’agisse de votre propre enfant ou d’un fidèle collaborateur, réfléchissez à temps à la manière dont vous allez transmettre l’entreprise. Car là encore, il y a toutes sortes d’éléments à prendre en compte. Sur le plan juridique, mais surtout sur le plan fiscal. Quel que soit le pays dans lequel se trouve votre entreprise, l'État est toujours le premier à s’emparer d’une part aussi importante que possible du produit de la vente.

Si vous parvenez à obtenir un bon prix pour votre entreprise, vous permettant de prendre votre retraite sur une île des Caraïbes, n'hésitez pas à nous envoyer votre nouvelle adresse : nous envoyons le Fencing Times dans n'importe quel pays, là où il y a une distribution postale. <

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