Zäune bauen ist ein schöner Beruf. Du bist viel draußen und baust schöne Zäune, die manchmal jahrzehntelang stehen bleiben. Es gibt eine Menge Abwechslung und du kannst deine ganze Kreativität einsetzen. Manchmal musst du dabei sehr gut nachdenken und manchmal liegt die Lösung in roher Gewalt. Wirklich ein Beruf, der einen Menschen glücklich machen kann. Wäre da nicht die Tatsache, dass du auch mit Kunden zu tun hast. Pfff. Kunden sind wirklich die ätzendsten Wesen auf der Erde.
So hörten wir zum Beispiel kürzlich die Geschichte eines Zaunbauers, der eine Anfrage vom Architekten eines Planungsbüros erhielt, der sich irgendwo für die Stadtverwaltung eine besondere Lösung einfallen lassen musste. Der Zaunbauer recherchierte ausgiebig, sprach mit einem Schlosser und einem Schmied, besuchte den Architekten dreimal und bot ihm dann eine wunderbare Lösung an. Der Architekt war sehr zufrieden und sagte, dass der Zaun auf diese Weise genau in das neu entwickelte Stadtgebiet passen würde. Es schien, als wäre die Unterschrift auf dem Auftrag nur eine Formalität – doch dann fiel plötzlich eine öffentliche Ausschreibung in den Briefkasten, für die alle Zaunbauer in der Region ein Angebot abgeben konnten. Und das Schlimmste war: Die Spezifikationen waren eins zu eins aus dem Angebotstext kopiert worden.
Wir kennen auch die Geschichte eines Zaunbauers, der eine Anfrage für einen 8 Meter langen und 1 Meter hohen Zaun sowie ein 1 mal 1 Meter großes Gehtürchen erhielt. Ein Mini-Auftrag. Er wollte dem Kunden am Telefon einen Preis nennen, aber das wollte der Kunde nicht. Der Zaunbauer musste und sollte unbedingt vorbeikommen, um alles auszumessen, denn der Kunde musste ganz sicher sein, dass der Zaun gut aussehen würde. Also dann, der Zaunbauer seufzt einmal und vereinbart einen Termin, an einem Tag, an dem er sowieso in der Gegend sein muss. Statt der geplanten 10 Minuten ist er dann fast eine Stunde lang mit dem Kunden beschäftigt. Wirklich jedes Detail wird besprochen, bis auf den letzten Millimeter. Als er schließlich zu seinem Auto geht und verspricht, in der nächsten Woche einen Kostenvoranschlag zu schicken, sagt der Kunde todernst: “Rechnen Sie mit spitzem Bleistift, denn ich habe insgesamt 30 Zaunbauer angefragt und der günstigste bekommt den Zuschlag.”
Diese letzte Geschichte kennen wir eigentlich in siebenhundertachtundzwanzig Varianten, denn jeder Zaunbauer hat regelmäßig Kunden, die den Fachmann als eine Art Schwindler ansehen. Sie haben so viel Angst, zu viel zu bezahlen, dass sie ständig über den Preis nörgeln. Wenn du ihnen das Material zum Einkaufspreis gibst und die Montage kostenlos übernimmst, fühlen sie sich trotzdem über den Tisch gezogen.
Es sind die Kunden, die zuerst zu dir kommen, um sich umfassend beraten zu lassen. Ja, sie möchten die beste Qualität. Robustes Material, eine dicke Zinkschicht gegen Korrosion, Befestigungen aus Edelstahl und schöne Aluminiumkappen. Und dann, wenn du dein Angebot gemacht hast, kommen sie mit einem Ausdruck von einer Website zurück, auf der sie einen Zaun gefunden haben, der fast genauso aussieht, aber nur halb so viel kostet.
Und dann gibt es natürlich noch die Kunden, die sich im Allgemeinen sehr freundlich zeigen. Die den Auftrag mit großzügiger Geste unterschreiben, obwohl sie schon wissen, dass sie etwas vom Preis abfeilschen werden, wenn das Projekt abgeschlossen ist. Das sind die Kunden, die immer wieder Kratzer und Beulen finden, bis du ihnen unter Tränen erlaubst, 5 oder 10 Prozent von der Rechnung abzuziehen.
Wenn du es wieder einmal mit einem solchen &#§§ß!-Kunden zu tun hast, ist deine erste Reaktion oft, zum Gegenangriff überzugehen. Du hast Lust, ihm den teuersten Anwalt der Region auf den Hals zu hetzen oder ihn mit deinen Freunden vom Motorradclub zu Hause zu besuchen. Und dann fängst du an, eine Liste mit Dingen zu erstellen, die du tun kannst, um sicherzustellen, dass so etwas nieeeeeeee wieder passiert. Denn so lässt du doch nicht mit dir umspringen?
Und es gibt einige Dinge, die du tun kannst, um zu verhindern, dass Kunden dich ausnutzen. Du kannst zum Beispiel Geld für die Beratung verlangen. Beim professionellen Optiker müssen die Kunden auch für ihre Augenmessung bezahlen – bei dir ab jetzt also auch.
Du kannst eine ganze Bibel von Angebots-, Verkaufs- und Lieferbedingungen schreiben. Die du deine Kunden unterschreiben lässt, bevor du dir auch nur die geringste Mühe für sie machst. Darin steht natürlich auch, dass du das Urheberrecht an deinen Angebotstexten hast und dass sie von niemandem sonst verwendet werden dürfen.
Aber die erste Frage, die du dir dabei wirklich stellen solltest, ist: Wie wütend will ich mich eigentlich machen? Wie viel negative Energie will ich für einen Kunden verschwenden, auf den ich so wütend bin, dass ich gar nicht mehr für ihn arbeiten möchte?
Negative Energie ist auch Energie. Es ist Energie, die du nicht mehr für positive Dinge einsetzen kannst. Natürlich, manchmal geht es nicht anders. Geld ist Geld, und wenn ein Kunde wegen allerlei erfundener Kratzer eine Rechnung (teilweise) nicht bezahlt, kann es helfen, ihn vor Gericht zu ziehen.
Aber selbst dann ist es klug, erst einmal in Ruhe zu überlegen, ob sich die Mühe wirklich lohnt. Manchmal kostet ein Rechtsstreit mehr Geld, als er einbringt. Selbst wenn du ihn gewinnst. “Das macht nichts, es ging mir ums Prinzip,” hören wir dann. Aber in so einem Fall waren es teure Prinzipien.
Oft ist es klüger, einen negativen Kunden so schnell wie möglich zu vergessen. Schreibe die Zeit, den Aufwand oder das Geld, das er dich gekostet hat, als geschäftlichen Verlust ab. Beim Unternehmertum geht es um Versuch und Irrtum, kleine Verluste gehören dazu. Je eher du dich wieder auf Kunden konzentrieren kannst, mit denen es Spaß macht, zu arbeiten, desto besser. Die übersiehst du manchmal, aber es gibt sie tatsächlich. Manche werfen den Grill an und grillen Würstchen für deine Monteure. Andere bringen einen Kuchen.
Je weniger Zeit du mit nervigen Kunden verbringst, desto mehr Kunden kannst du helfen und desto wahrscheinlicher ist es, dass einer von ihnen deine Arbeit zu schätzen weiß. <
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