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Wofür machst du das alles?

Jedes Mal, wenn wir Zaunbauern begegnen, die ihre Firma verkaufen möchten – meist, weil sie keine Kinder haben, die sie übernehmen können, und sich selbst zur Ruhe setzen wollen – hören wir, dass sie große Schwierigkeiten haben, einen Käufer zu finden. Für die meisten wird es eine Art Ausverkauf. Der Fuhrpark geht an einen rumänischen Exporthändler. Die Maschinen und Werkzeuge gehen an einen Zaunbauer in der Nähe. Mit etwas Glück möchte er auch den Kundenstamm haben, aber das bringt fast immer weniger ein als erwartet, denn all diese Adressen stehen auch in den Gelben Seiten und die Kunden landen auch automatisch bei Zaunbauern in der Umgebung, wenn der bisherige Zaunbauer aufhört zu existieren. Das Einzige, was wirklich wertvoll ist, sind meistens die Gebäude. Wenn diese abbezahlt sind, können sie vermietet oder verkauft werden und der Zaunbauer hat genug Geld für den Ruhestand.

Aber in fast allen Fällen geht die Firma selbst verloren. Die Firma, für die sie ihr ganzes Leben lang gearbeitet haben, für die sie sich den Rücken krumm gearbeitet haben, für die ein Burnout nach dem anderen selbstverständlich war und für die ihre eigene Familie viel zu kurz kam – hört über Nacht auf zu existieren. Das Schild verschwindet von der Fassade, der Name verschwindet aus den Gelben Seiten und das war's.

Wenn du nur deshalb Zaunbauer bist, weil dir die Arbeit so gut gefällt und es dir Spaß macht, Zäune zu montieren, ist das an sich nicht so schlimm. Dann hast du dein ganzes Leben lang einen schönen Beruf ausgeübt, auf den du mit Freude zurückblicken kannst, wenn du in Rente gehst.

Aber wenn du dein ganzes Leben lang Überstunden gemacht hast, weil du eine schöne Firma aufbauen wolltest, die noch jahrzehntelang Arbeitsplätze bietet und die deinen Namen auch nach deinem Tod weiterleben lässt, dann ist das ziemlich schade. Und wenn du es getan hast, weil du gehofft hast, dass es eines Tages genug Geld für eine Villa auf Ibiza einbringt, mit einem Kühlschrank voller Champagner und einem Pool voller Mädchen in Bikinis (oder sonnengebräunten Poolboys, für die weiblichen Zaunbauer), dann kriegst du eine kalte Dusche, wenn sich plötzlich herausstellt, dass niemand deine Firma haben möchte.

Wenn du keinen Nachfolger hast, dem du die Firma nach und nach übergeben kannst, bist du für den Verkauf deiner Firma auf andere Zaunbauer oder Investoren angewiesen. Wenn du möchtest, dass sie einen stolzen Preis für deine Firma bezahlen, sind zwei Dinge unglaublich wichtig, auf die die meisten Zaunbauer nicht oder zu spät kommen.

Erstens musst du sicherstellen, dass dein Markenname einen Wert hat. Dieser Name kann mehr einbringen als die Gebäude und das Grundstück zusammen. Ein guter Name strahlt Vertrauen aus. Das ist wie bei Autos. Kunden kaufen ihr neues Auto lieber bei einem offiziellen Händler als auf dem Basar. Weil dort Fachleute arbeiten, aber auch, weil ein großer Name an der Fassade steht. Dieser Name gibt das Vertrauen, dass dir dort besser geholfen wird als bei dem markenlosen Händler an der Straßenecke. Oder im Auto-Beispiel: dass du bei dem Händler etwas weniger heftig betrogen wirst.

Das Gleiche gilt für Zaunkunden: Sie zahlen mehr für den Zaun, den sie bei dir kaufen wollen, je bekannter dein Name in der Region ist. Umgekehrt gilt das Gleiche: Wenn du keinen großen Namen hast, sondern nur eine der vielen Zaunfirmen in den Gelben Seiten bist, werden die Kunden nur auf den Preis achten. Wenn du einen halben Euro zu teuer bist, werden sie zu jemand anderem gehen. Das wissen auch die Investoren. Je größer dein Name ist, desto interessanter ist deine Firma.

Ein netter Nebeneffekt ist, dass du – auch während die Firma noch dir gehört – mehr verdienst. Wodurch du Geld hast, um mehr Verkäufer und Monteure einzustellen, so dass du weiter wachsen und noch mehr verdienen kannst.

Sich einen Namen zu machen ist oft einfacher, als du denkst. Du musst nicht denselben Bekanntheitsgrad wie Coca Cola haben, um für Investoren interessant zu werden. Es kommt nur darauf an, dass die Kunden in deiner Region an deine Firma denken, wenn sie einen Zaun brauchen. Viele Zaunbauer haben das bereits geschafft, es ist also machbar. Auch wenn du keine Ahnung von Marketing hast.

Eine erste, einfache und sehr effektive Möglichkeit ist es, an jedem Zaun, den du aufstellst, ein Namensschild anzubringen. Manche Zaunbauer zögern, das zu tun. Sie denken, dass der Kunde es hässlich finden wird, oder sie denken, dass es zu protzig ist. Aber wenn du deine Schüchternheit und Bescheidenheit überwindest und an jedem Zaun ein Namensschild anbringst, tust du dir wirklich einen Gefallen. Hänge es alle 25 Meter an den geraden Strecken auf und hänge es an jeder Ecke und neben jedem Tor auf. Achte darauf, dass dein Name so groß geschrieben ist, dass er von der Straße aus gelesen werden kann. Du wirst erstaunt sein, wie schnell du von Kunden hören wirst, dass sie zu dir gekommen sind, weil sie ein Schild an einem Zaun gesehen haben.

Eine zweite relativ einfache Möglichkeit ist, die regionalen (Sport-)Vereine zu sponsern. Wenn sie einen Zaun brauchen, biete ihn ihnen für den Preis des Materials an, unter der Bedingung, dass du Banner aufhängen darfst. Oder gib den Zaun völlig kostenlos ab, wenn es dein Cashflow zulässt, im Gegenzug für größere und mehr Banner. Je auffälliger die Banner sind, desto besser.

Der zweite Punkt, den du erfüllen musst, um für Investoren interessant zu werden, ist schwieriger: Deine Firma muss auch ohne dich laufen können. Und zwar möglichst so, dass sie jedes Jahr ein bisschen wächst. In vielen Zaunfirmen ist der Inhaber die treibende Kraft. Er macht alle wichtigen Dinge selbst und motiviert ständig seine Mitarbeiter für alle anderen Aufgaben. Das ist ein großes Risiko, denn es bedeutet, dass deine Firma zusammenbrechen wird, wenn du nicht mehr da bist.

Wenn du (noch) klein bist, zum Beispiel mit einem Team auf der Straße und höchstens einem Mitarbeiter im Büro, ist es fast unmöglich, dich überflüssig zu machen. Dann ist es erst das Wichtigste, größer zu werden. Aber wenn du erst einmal drei oder vier Teams auf der Straße hast, plus einen zusätzlichen Verkäufer der rumfährt und einen zusätzlichen Einkäufer und Planer im Büro, dann ist es an der Zeit, mehr und mehr von deiner eigenen Arbeit auf sie zu übertragen. Die Zeit, die dir dann bleibt, kannst du für die Schulung und Effizienzsteigerung deiner Mitarbeiter nutzen oder um noch mehr Leute zu finden, die dir helfen können.

Natürlich ist dieser zweite Punkt viel leichter gesagt als getan. Das kannst du nicht mal eben in einer Woche erledigen. Aber es ist etwas, woran du jeden Tag ein bisschen arbeiten musst, wenn du deine Firma bis zu dem Zeitpunkt, an dem du in Rente gehen möchtest, zu einem guten Preis verkaufen willst. Denn wenn du wartest, bis du 65 bist, wird es zu spät sein.

Letzteres gilt übrigens auch, wenn du bereits einen Nachfolger hast. Egal, ob es dein eigenes Kind oder ein treuer Mitarbeiter ist: Fang rechtzeitig an, darüber nachzudenken, wie du die Firma übergeben möchtest. Denn auch dabei spielen alle möglichen Dinge eine Rolle. In rechtlicher Hinsicht, aber vor allem in Bezug auf die Steuern. Egal, in welchem Land du deine Firma hast, Vater Staat ist immer der Erste, der so viel wie möglich vom Verkaufserlös abgreifen will.

Wenn du einen guten Preis für deine Firma erzielst, mit dem du dich auf einer Karibikinsel zur Ruhe setzen kannst, kannst du uns gerne deine neue Adresse schicken: Wir schicken die Fencing Times auf Wunsch in jedes Land, in dem es eine Postzustellung gibt. <

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